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期货居间人维护大客户技巧

期货居间 2021年09月11日 15:53 77 期货居间

一、大客户假日维护的必要性

    一个客户的终身价值是他年消费能力的20倍,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍,乔吉拉德定律:每一个客户后面都隐藏着200个客户。好的服务客户平均告诉5个人,不好的服务客户平均告诉10个人。一个客户就是一片市场!

    客户服务三层次:完成基础服务,提供附加服务,创造超值服务。节假日问候属于第二层次提供附加服务的范畴。

    客户对你认可的标准就是:愿意给你介绍客户。客户对你极为认可的标准就是:逢年过节,你提着礼品过去坐一下,一点也不突兀。你的客户认可你了吗?

    看完上面三段话,我们对于中秋节维护客户的必要性不应该再有疑问了。

二、假日问候的难点

1、长久不联系客户了,突然说话有点尴尬。

2、客户是亏损的,联系客户怕挨骂。

3、又没什么跟客户聊的,说个节日快乐也不能给客户带去什么,有点多余。

4、客户平常比较忙,而且应酬已经很多了,很反感别人突然联系他。

……

你还有什么困惑都可以加上去

三、假日维护的方法以中秋为例

  1. 方法一:简单的祝福语却见真功夫

    蹩脚的祝福也比冷漠好一万倍。一句“愿秋日静好”或许平淡,但这种君子之交淡如水也比不联系的冷漠要好的多。

    每个节假日都发一发祝福,等到有事找客户,或者客户有事想到你的时候,不会面对一片空白的微信对话框。

    节日问候语需要适合你和你客户的身份,就算复制粘贴也要有技术含量,根据客户属性和关系远近,选择文艺,喜庆,温婉,知性的用语会让你和客户的交流不再尴尬。

  1. 方法二:投其所好借时令赠礼

    投其所好永远是拉进客户关系的法宝,因为千金难买心头爱。如果你知道客户喜好,又恰好和中秋主题切合。比如客户喜欢吃,水产、海产、水果、糕点,惠而不贵,螃蟹、苹果、月饼都是应时应景的“小心意”。

     投其所好法最大的陷阱是你对客户的了解不够深入,对他的喜好了解的也不太深入。比如某客户信佛,你送一串佛珠,但客户随便一串佛珠都是海黄、紫檀,你送一串大路货,或许还花了几百块,但也免不了束之高阁的命运。

3、方法三:期货服务话题破局法

    你和客户走到一起一定是因为期货,一篇你觉得比较好的期货机会/文章/书籍/视频,发给客户并不会显得突兀,期货话题作为破冰是非常合适的。

   但仅仅联络到客户还是不够的,还需要你认真学习公司服务产品,认真发现客户期货交易中的问题,提供有针对性的服务方案,才能打动客户。如果你能写出“中秋献礼:三季度期货投资观点和服务产品推介”之类,那你的火候就到了。

4、方法四:寻找共同点、制造共同点

   如果你和客户“越像”,你会发现交流起来越顺畅。比如都年龄相仿,都喜欢音乐/运动,住一个小区,在一起晨跑……这种客户,不找你合作都不可能。但事情往往不会这么巧,因此就需要我们去贴合客户的习惯,制造共同点。

   中秋十一假期很长,重点客户可以从兴趣的角度进行互动,组织一次兴趣活动,比如钓鱼、爬山、跑步、品鉴,所费不多,效果比你花几千块吃一次饭、开一瓶茅台效果更好。

四、中秋礼物如何置办

   拼多多+个性化包装是最好的方法。拼多多是目前价格最实惠的购买平台,没有之一,比京东、淘宝之类都要便宜。

   我们需要花心思的地方应该在外包装上,这是个人IP的时代,体现你个人特质的礼品包装会起到事半功倍的效果。

   比如蟹券、月饼券,你可以在包装上写上:这是我们家乡的螃蟹/月饼,我从小就喜欢吃,有XX特点,帮你挑选,希望你也喜欢。

   最后,你终于发现,任何祝福/礼物都只是载体,你有趣的灵魂和真诚的服务才是内核。节假日答谢就是表达你思想和心意的最佳时机,一年就两次,端午和中秋,其中中秋更加适合做商务答谢,错过要等一年。

五、客户维护经典案例一

   张先生是公司大客户。张先生要过生日了,客户经理琢磨着给张先生送什么礼物好。张先生家里不差钱,人也正派,吃的用的都不缺。去年送了一盒高档的花旗参茶,但基本上等于白送,那天送花旗参茶的还有好几位,“同质化”非常严重。

   客户经理求助营销高手,高手建议送张钞票做生日礼物。如果能找到一张8位编号与张先生的出生日期一致的幸运钞票,送给他,他肯定会十分珍惜的。

   经过一番努力,客户经理终于弄到了一张面值为50元的幸运钞,价格是268元。特别是张先生今年正好是50大寿,再加上钞票那8位完美的编号,这种钞票作生日礼物堪称一绝。

   客户经理上门维护的时候,当张先生看幸运钞时,双眼发亮,乐得合不上嘴。后来张先生还特地给这张幸运钞弄来一个水晶框架,摆在客厅显眼的地方,据说时不时还会跟来客说起这张钞票的事,自然也会提及这名客户经理。

点评:这种礼物每个人都会喜欢,第一,这是钱;第二,钱的“密码”和自己的出生有密切关系,表明自己和钱很有缘;第三,非常难见,很珍贵,不是很容易找到的。这样的礼物无疑是最好的礼物,达到了一种最高境界了。

六、客户维护经典案例二

   某金融企业张总接待考察团,他早早地候在了机场,客商刚下飞机,他马上让员工展开欢迎条幅,并亲手将一束鲜花送到客商手里。

   客场对金融企业的考查只用了一个多小时,完全只是走走过场而已。告别时,张总没有盛情挽留,他对客人说:“为了表达对你们的欢迎,我们为各位准备了一份小礼物留作纪念。”说着就让人把礼物呈了上来,不是什么贵重礼品,而只是个小小的水晶相框。客商愉快地接过相框,旋即脸上露出惊喜的神色,因为相框里夹的竟是自己刚下飞机和张总谈笑风生的照片,人物的神态举止抓拍得恰到好处。

   客商曾无数次和合作伙伴合影,照片曾被刊登在各类媒体,但在短短一个小时里,自己的照片就被冲洗出来,镶嵌进相框,当做礼物送给自己,还真是第一次。客商被深深地震撼了。一只小小的相框赢得了一个大客户。相框的作用也许没有那么大,但从一个侧面反映出企业的精神和文化,让客户备受感动和信任。

点评:让对方心动需要三个条件:一是出其不意,让对方意想不到;二是稀有性,具有珍藏的价值;三是传递一种人文关怀。另外,这样的礼物一般不会是很贵重,贵重礼物就谈不上最高境界,因为你贵重,别人可以更贵重。所以,我们送礼时从这几方面去考察,就可以达到很高的境界。


标签: 期货居间人 客户维护

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